2025-06-16 17:29:50
在農(nóng)村糧食流通領(lǐng)域，存在著眾多中間商活躍于田間地頭，他們直接在收割現(xiàn)場(chǎng)收購(gòu)糧食，或走街串戶，或待價(jià)而沽，隨后將收購(gòu)的糧食轉(zhuǎn)賣給大型糧庫(kù)、倉(cāng)儲(chǔ)基地或加工廠。
每到夏收時(shí)節(jié)，在湖北各產(chǎn)糧大鎮(zhèn)的街道上會(huì)停滿幾百上千臺(tái)收割機(jī)，大家都在這短短一個(gè)月內(nèi)爭(zhēng)搶業(yè)務(wù)，而一個(gè)月過(guò)后，再想在街上找到收割機(jī)的蹤影，幾乎是不可能的事。
與此同時(shí)，另一撥人也開(kāi)始行動(dòng)，他們有的守在收割機(jī)旁現(xiàn)場(chǎng)收購(gòu)糧食，有的坐在家等著收糧，或隨買隨賣，或囤貨等待行情上漲。其目標(biāo)很簡(jiǎn)單，就是賺取差價(jià)。
在農(nóng)村的土地上，莊稼就這么一茬茬地種，糧食就這么一年年地賣。
決定小麥命運(yùn)的水分臨界值
今年小麥開(kāi)鐮的時(shí)間比往常早了十天，到5月22日，劉斌種植的小麥已完成收割。
劉斌是“中國(guó)一代糧王”劉文豹的兒子，從華中農(nóng)業(yè)大學(xué)農(nóng)學(xué)專業(yè)畢業(yè)后，他就隨著父親輾轉(zhuǎn)多地種糧。這幾年，他們?cè)诤笔楆?yáng)市王城鎮(zhèn)和興隆鎮(zhèn)的6個(gè)村承包了近2000畝地，經(jīng)營(yíng)著家庭農(nóng)場(chǎng)。
收割季節(jié)，劉斌會(huì)用自己家的兩臺(tái)收割機(jī)試收，等到小麥?zhǔn)焱?，大面積收割時(shí)，再雇上幾臺(tái)機(jī)器，邊收邊種。
麥?zhǔn)掌陂g，劉斌一天要刷手機(jī)上的天氣預(yù)報(bào)軟件四五十次，除了手機(jī)自帶的天氣應(yīng)用，還下載了三四個(gè)軟件相互印證著看。他覺(jué)得天氣預(yù)報(bào)有些不準(zhǔn)，有時(shí)預(yù)報(bào)有雨卻沒(méi)下，預(yù)報(bào)中雨地面都沒(méi)打濕，而且今年越來(lái)越干?！叭绻芫珳?zhǔn)到村里就好了，不過(guò)有了下雨概率預(yù)測(cè)，也能據(jù)此提前做準(zhǔn)備。”
小麥?zhǔn)崭钪饕刺鞖?，天氣晴好時(shí)，時(shí)間便寬裕些，但若趕上雨天，麥子在地里一刻都不能耽誤。趕在22日收完小麥，是因?yàn)樘鞖忸A(yù)報(bào)說(shuō)再過(guò)兩天有一場(chǎng)大雨。
不過(guò)這場(chǎng)雨后，就能及時(shí)種植玉米和水稻。上了水、翻了地，劉斌要趕在夏至前完成播種。那些離水源較遠(yuǎn)的地塊，他采用了水稻旱直播的種植方式，先將水稻種子播撒入土，待其出苗后再進(jìn)行灌溉上水。這種種植方式巧妙地錯(cuò)開(kāi)了集中上水的時(shí)間。
小麥?zhǔn)崭詈?，劉斌他們?cè)诜N植水稻。
從事農(nóng)業(yè)二十多年，劉斌明顯感受到氣候在變化。具體而言，他記得小時(shí)候放麥?zhǔn)占僭?月初，現(xiàn)在的麥?zhǔn)諘r(shí)間從5月中下旬開(kāi)始，今年更早。
“農(nóng)業(yè)生產(chǎn)總是希望風(fēng)調(diào)雨順?！眲⒈箅y忘2023年，陰雨連綿，留給搶收的時(shí)間被壓縮到僅僅四天。他雇了5臺(tái)收割機(jī)晝夜不停，總算將小麥搶收完畢。更大的困難緊隨其后，臨時(shí)找到的烘干點(diǎn)無(wú)法處理太多的小麥。堆積如山的麥子在潮濕與悶熱中發(fā)酵變質(zhì)，品質(zhì)大跌，價(jià)格自然也一落千丈。
劉斌的經(jīng)歷并非個(gè)例。那兩年連續(xù)的陰雨災(zāi)害，尤其河南、湖北等地的大范圍爛場(chǎng)雨，給無(wú)數(shù)種植戶上了沉重一課。彼時(shí)，烘干設(shè)施奇缺，大量來(lái)不及處理的小麥只能露天堆放。一些農(nóng)戶情急之下用雨布苫蓋防潮，卻因不透氣導(dǎo)致內(nèi)部積熱、濕度更高，反而加速了霉變和出芽。
那場(chǎng)災(zāi)害讓他們意識(shí)到烘干設(shè)施的重要性。劉斌在那一年投入十幾萬(wàn)元，購(gòu)買了兩臺(tái)烘干機(jī)。在滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)下，它們一天能將水分高達(dá)30%的濕麥處理20萬(wàn)斤，理論上十天左右即可消化一季收成。
這看似高昂的投入，實(shí)則是千畝以上規(guī)模種植戶的生存底線?！皼](méi)有烘干設(shè)備，一旦撞上連陰雨，收上來(lái)的糧食處理不及時(shí)，就會(huì)發(fā)熱霉變?！眲⒈笳f(shuō)，在沒(méi)有晾曬條件的情況下，農(nóng)戶就會(huì)賣潮糧，25%—30%水分的小麥，一斤只能賣8毛錢。
烘干工藝本身也是一門精細(xì)科學(xué)。機(jī)器一旦運(yùn)轉(zhuǎn)開(kāi)來(lái)，一刻也不能停歇。糧庫(kù)收購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)以12.5%的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定限量為基礎(chǔ)，實(shí)行增扣量原則，這直接決定了糧價(jià)和市場(chǎng)流通。
對(duì)于高水分小麥，往往需要分級(jí)處理。劉斌講道，先初步烘至14%—15%水分，短暫存放降溫散濕后，再用鏟車推進(jìn)設(shè)備進(jìn)行二次烘干，最終達(dá)到12%水分入庫(kù)。這看似多一道工序，恰恰是杜絕霉變風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵?！耙?yàn)閭}(cāng)儲(chǔ)中的小麥會(huì)出現(xiàn)自然返潮現(xiàn)象，增加約0.5%的水分，預(yù)留空間才能確保長(zhǎng)期儲(chǔ)存安全?！?/p>
不過(guò)，自從烘干設(shè)施建好后，劉斌暫時(shí)沒(méi)有遇到過(guò)2023年那樣的情況?！敖衲陝偸栈貋?lái)的小麥水分在25%左右，后面幾天小麥的水分更少，在14%—15%之間?！?/p>
一天一個(gè)價(jià)
劉斌的倉(cāng)庫(kù)里還有些今年收獲的小麥沒(méi)有賣完。一個(gè)原因是最近忙于插秧顧不上，最重要是這幾天小麥的價(jià)格進(jìn)入了疲倦期，很少看到收糧食的人。
在農(nóng)村糧食流通領(lǐng)域，存在著眾多中間商活躍于田間地頭，他們直接在收割現(xiàn)場(chǎng)收購(gòu)糧食，或走街串戶，或待價(jià)而沽，隨后將收購(gòu)的糧食轉(zhuǎn)賣給大型糧庫(kù)、倉(cāng)儲(chǔ)基地或加工廠。這些糧食經(jīng)營(yíng)者就是農(nóng)戶口中常提到的“糧販子”。
這些年，盡管農(nóng)業(yè)生產(chǎn)高度集約化，專業(yè)分工明確，大部分農(nóng)戶仍不會(huì)將過(guò)多的精力和時(shí)間花在賣糧上，主要還是依靠糧販子。棗陽(yáng)市農(nóng)業(yè)農(nóng)村局干部劉重波長(zhǎng)期關(guān)注糧食的流通，“過(guò)去家家戶戶都有糧倉(cāng)儲(chǔ)存小麥，有時(shí)候糧食受潮，每月還需倒出晾曬一次，一個(gè)夏天至少要曬兩到三次，不僅費(fèi)時(shí)費(fèi)力，還存在損耗?！彼岬睫r(nóng)戶自行將小麥曬制后再賣到糧庫(kù)，雖單價(jià)略高，但需投入人工成本，且要面臨無(wú)法儲(chǔ)存的難題。
“現(xiàn)在農(nóng)戶很少再自建糧倉(cāng)。一方面，專業(yè)烘干和倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)已較為完善，糧食收割后可直接由中間商或加工企業(yè)進(jìn)行機(jī)械化烘干處理，無(wú)須農(nóng)戶自行晾曬；另一方面，自建糧倉(cāng)需投入大量資金，且占用場(chǎng)地，散戶若囤糧待售，還面臨價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，不如直接出售給中間商更劃算?！?/p>
同劉斌打交道的糧食中間商大多來(lái)自附近的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，距離再遠(yuǎn)一些的中間商很少到王城鎮(zhèn)，他們自行劃定了收購(gòu)范圍?！凹Z販子找我們也很方便，不管是本地還是外地的，到鎮(zhèn)上一打聽(tīng)就知道哪里有種糧大戶，哪里有糧食。”
一般來(lái)說(shuō)，中間商的收購(gòu)價(jià)取決于市場(chǎng)，一天一個(gè)價(jià)。劉斌說(shuō)像他們這樣的種植戶根本掌握不了市場(chǎng)行情，只能通過(guò)貨比三家的方式，多給幾個(gè)中間商打電話，讓他們過(guò)來(lái)看糧報(bào)價(jià)，然后選出價(jià)高的那個(gè)賣掉。
不過(guò)，其中也有一些經(jīng)驗(yàn)可循。劉斌講述了在小麥儲(chǔ)存和售賣上的經(jīng)驗(yàn)：每年麥?zhǔn)談傞_(kāi)始時(shí)價(jià)格會(huì)高一些，等到全國(guó)大面積收獲和烘干后，價(jià)格會(huì)跌落幾分。因此他們會(huì)將烘干的小麥暫存?zhèn)}庫(kù)，反正短期儲(chǔ)存不會(huì)有太大損耗，等到7月份市場(chǎng)上散戶糧食基本售罄時(shí)，糧價(jià)會(huì)回升一些。
曾有一家米業(yè)加工廠的老板給劉斌傳授過(guò)糧食流通的規(guī)律：種麥子的時(shí)候賣麥子，插秧的時(shí)候賣稻子。這個(gè)時(shí)段通常是一年中糧價(jià)較高的節(jié)點(diǎn)?！暗覀兪芟抻诤?jiǎn)易倉(cāng)儲(chǔ)條件，無(wú)法將糧食儲(chǔ)存到第二年?！眲⒈笏麄兓緯?huì)在當(dāng)年7月將小麥全部售出。
糧食售賣過(guò)程中，農(nóng)戶都希望短期內(nèi)迅速出貨，前提是糧食價(jià)格達(dá)到他們心中的預(yù)期。對(duì)于種植大戶沈輝而言，相較于關(guān)注小麥價(jià)格的小幅波動(dòng)，他更傾向于及時(shí)出售小麥以快速回款，從而將資金投入下一輪生產(chǎn)。
沈輝經(jīng)營(yíng)的順輝農(nóng)機(jī)專業(yè)合作社位于棗陽(yáng)市產(chǎn)糧大鎮(zhèn)七方鎮(zhèn)，該鎮(zhèn)小麥種植面積連續(xù)10年穩(wěn)定在25萬(wàn)畝左右，去年糧食種植面積達(dá)50萬(wàn)畝。
今年沈輝所在的合作社種植了6000畝小麥，他并不太擔(dān)心糧食的銷路。沈輝告訴記者，這背后的關(guān)鍵在于風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖機(jī)制：其中1500畝小麥采取訂單種植模式，面粉廠以固定價(jià)格收購(gòu)，這部分訂單不僅保障了基礎(chǔ)收益，還為剩余4500畝糧食的市場(chǎng)化銷售提供了緩沖空間。雖說(shuō)訂單種植在田間管理上要求更高，但小麥的收購(gòu)價(jià)也會(huì)高于市場(chǎng)價(jià)格。
沈輝認(rèn)為穩(wěn)定的訂單至關(guān)重要，合作社通過(guò)規(guī)?；C(jī)械化種植保障了小麥質(zhì)量，使其在交易市場(chǎng)中總能賣出好價(jià)。收購(gòu)順輝農(nóng)機(jī)專業(yè)合作社糧食的中間商也不固定，沈輝和幾個(gè)中間商長(zhǎng)期保持著聯(lián)系，但真到了出售小麥時(shí)，誰(shuí)出的價(jià)高，他就賣給誰(shuí)。
談到糧食價(jià)格的波動(dòng)，沈輝更希望市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定。因?yàn)橐坏┘Z食漲價(jià)，農(nóng)資等投入成本就會(huì)產(chǎn)生一環(huán)扣一環(huán)的連鎖反應(yīng)。
劉斌曾親歷小麥價(jià)格波動(dòng)帶來(lái)的沖擊。他回憶剛到王城鎮(zhèn)那年，小麥價(jià)格漲至1.5元一斤，隨后肥料價(jià)格跟風(fēng)上漲，可次年糧價(jià)卻跌至1.3元一斤，導(dǎo)致種植虧損。土地流轉(zhuǎn)費(fèi)也存在類似問(wèn)題：糧價(jià)高時(shí)農(nóng)戶紛紛要求漲地租，一旦糧價(jià)下跌，種植戶想?yún)f(xié)商降租卻難獲同意。
劉斌和沈輝都是這樣認(rèn)為的：糧價(jià)穩(wěn)定才能帶動(dòng)農(nóng)資、地租等產(chǎn)業(yè)鏈成本穩(wěn)定，讓種植戶擺脫價(jià)格波動(dòng)困擾，將精力集中在提升糧食品質(zhì)與產(chǎn)量上。
在每噸十元的利潤(rùn)里穿行
小麥從農(nóng)戶手中流向糧庫(kù)或加工廠，實(shí)際流通鏈條遠(yuǎn)比“農(nóng)戶—中間商—糧庫(kù)”的模式復(fù)雜，通常要經(jīng)歷更多環(huán)節(jié)。糧食中間商依據(jù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模形成清晰的層級(jí)體系，從走村串戶的流動(dòng)收購(gòu)者，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)層面的小型糧商，再到跨區(qū)域運(yùn)作的大型貿(mào)易商。
在對(duì)不同層級(jí)中間商采訪后，這些來(lái)自不同環(huán)節(jié)的聲音相互印證、層層遞進(jìn)，讓糧食從田間地頭到加工廠、糧庫(kù)的完整流通鏈條，包括其中的價(jià)格傳導(dǎo)、品質(zhì)把控、利潤(rùn)分配等復(fù)雜機(jī)制，逐漸清晰而立體地呈現(xiàn)在記者眼前。
首先，初級(jí)糧販開(kāi)著裝載自吸設(shè)備的小型貨車走村串戶，從散戶手中收購(gòu)小麥，完成第一輪交易。這些初級(jí)糧販的貨車容量有限，通常只有5噸左右，他們以每斤微薄的差價(jià)收購(gòu)糧食，可能將兩三千斤小麥?zhǔn)杖肽抑泻?，迅速轉(zhuǎn)手賣給鄉(xiāng)鎮(zhèn)上稍具規(guī)模的糧食收購(gòu)點(diǎn)或小型糧商，這是第二輪交易。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小型糧商收到來(lái)自多個(gè)初級(jí)糧販的小麥后，會(huì)對(duì)糧食進(jìn)行初步處理，如篩選雜質(zhì)、簡(jiǎn)單烘干降低水分，提升糧食品質(zhì)以符合更高一級(jí)收購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。隨后，他們會(huì)將處理后的糧食賣給區(qū)域性的大型糧食貿(mào)易商，或者直接送往當(dāng)?shù)氐闹行⌒图庸S，這構(gòu)成了第三輪交易。
區(qū)域性的大型糧食貿(mào)易商擁有更大的倉(cāng)儲(chǔ)空間和更完善的加工設(shè)備，他們會(huì)對(duì)收購(gòu)的小麥進(jìn)行精細(xì)化處理，包括嚴(yán)格控制水分、精準(zhǔn)篩選，甚至按照不同品質(zhì)進(jìn)行分級(jí)。之后，這些貿(mào)易商再將糧食出售給大型糧庫(kù)、面粉加工廠或飼料廠等終端，完成第四輪交易。
每個(gè)環(huán)節(jié)都有各自的利潤(rùn)空間，大家各掙各的錢，形成了一條相對(duì)固定的流通鏈條。不同層級(jí)的中間商在糧食流通鏈條中扮演著不可或缺的角色。
作家任林舉在《糧道》一書中這樣寫道：如今的糧販子變得“文明”“文雅”了，不再像過(guò)去那樣敲一只銅鑼，扯開(kāi)嗓子滿街喊，收糧啦，收糧啦。他們換了方式，在汽車的橫欄上支一條幅，上書“收玉米每斤1.02元”，然后再當(dāng)街停下來(lái)，守株待兔。表面的平靜后面，隱藏著巨大的胃口。
現(xiàn)在，很少再能見(jiàn)到如此收糧場(chǎng)景。興隆鎮(zhèn)糧食中間商石曉東從事糧食收購(gòu)已經(jīng)二十多年了，早些年，為了開(kāi)拓糧食收購(gòu)的渠道，他開(kāi)著三輪摩托車走家串戶收糧食。石曉東說(shuō)，小中間商的運(yùn)營(yíng)模式較為靈活，靠高頻次的短途交易積累收益，雖單次利潤(rùn)微薄，但憑借收購(gòu)、轉(zhuǎn)手的快速周轉(zhuǎn)，也能在糧食流通鏈條中占據(jù)一席之地。
石曉東和劉斌建立購(gòu)銷關(guān)系是在兩年前。那時(shí)，石曉東早已成立了糧食經(jīng)銷公司，他的主要客群也變成了種糧大戶和流動(dòng)收購(gòu)者，下游對(duì)接的是全國(guó)各地的貿(mào)易商。
趙軍益從事的是跨區(qū)域糧食貿(mào)易，他的糧食收購(gòu)生意規(guī)模在七方鎮(zhèn)20多家糧食購(gòu)銷商里排在前位。剛開(kāi)始做糧食收購(gòu)時(shí)，趙軍益主要收購(gòu)附近農(nóng)戶的糧食。要是本地收得差不多了就拓展到棗陽(yáng)周邊其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)，糧販子和小型收購(gòu)商也會(huì)把糧食集中送到趙軍益的倉(cāng)庫(kù)。
堆在趙軍益糧食倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)的小麥。
“下鄉(xiāng)收購(gòu)糧食的小販不容易，他們掙的都是辛苦錢，有時(shí)每斤僅賺取一分或幾厘錢的差價(jià)?！壁w軍益接觸了很多中間商，“以前他們收糧時(shí)，農(nóng)戶全家上陣幫忙拆袋、裝車。現(xiàn)在的糧販子更像是農(nóng)戶的搬運(yùn)工?！?/p>
糧販子“巨大的胃口”靠的是一分一厘的精打細(xì)算。行情不好的時(shí)候，每一環(huán)的利潤(rùn)空間都很小。石曉東揭示了糧食中間商的生存邏輯，他說(shuō)行業(yè)內(nèi)有這樣的共識(shí)，即買賣一噸糧食，能掙上10塊，這個(gè)活就可以干。
他接著說(shuō)，做糧食生意很簡(jiǎn)單，中間商作為非生產(chǎn)或加工終端，盈利邏輯在于低買高賣，比如某地下游收購(gòu)價(jià)為1.2元一斤，中間便以1.17元從農(nóng)戶那里收糧，再承擔(dān)運(yùn)輸、初篩損耗等成本，這些中間費(fèi)用基本根據(jù)糧食品質(zhì)固定。最終當(dāng)運(yùn)到下游卸車時(shí)，若能保證到手1.19元一斤，這筆生意就有的賺，本質(zhì)是通過(guò)兩端價(jià)格差覆蓋成本并獲利。
“其盈利核心在于以量取勝。若年經(jīng)營(yíng)量達(dá)上千萬(wàn)噸，靠累計(jì)規(guī)模也能形成可觀的收益?！?/p>
找銷路
小麥通常在5月份迎來(lái)集中上市期，大規(guī)模售糧的時(shí)間約持續(xù)20天。王城鎮(zhèn)糧食中間商彭俊杰在5月16日啟動(dòng)了新一季的收糧工作。作為當(dāng)?shù)貫閿?shù)不多的糧食收購(gòu)商之一，他每年經(jīng)手小麥300萬(wàn)—400萬(wàn)斤。每收一車糧食，彭俊杰都要先掏出便攜式測(cè)水儀，仔細(xì)檢測(cè)水分。這是他最看重的收購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，一旦水分超標(biāo)，后續(xù)的烘干成本會(huì)直接壓縮利潤(rùn)。
在彭俊杰看來(lái)，糧食貿(mào)易的門道全藏在價(jià)格和時(shí)機(jī)里。飼料廠、糧庫(kù)給出的收購(gòu)價(jià)各有高低，他每天都要反復(fù)比對(duì)市場(chǎng)行情，哪邊出價(jià)高、運(yùn)費(fèi)劃算，就把糧食往哪邊送。但今年的市場(chǎng)卻讓他摸不著頭腦，倉(cāng)庫(kù)里囤的糧食遲遲賣不動(dòng)。
和他一樣困惑的還有劉斌，大家都猜不透糧庫(kù)啥時(shí)開(kāi)，收多少。有人說(shuō)現(xiàn)在大家飯量變小，也有人覺(jué)得是養(yǎng)殖業(yè)不景氣，需求端的疲軟讓整個(gè)糧食市場(chǎng)陷入僵局，彭俊杰只能無(wú)奈地守著庫(kù)存，等待行情轉(zhuǎn)機(jī)。
“今年的糧食生意不好做。”石曉東說(shuō)現(xiàn)在信息太發(fā)達(dá)了，社交平臺(tái)讓全國(guó)各地的信息傳播得飛快，糧食跨地區(qū)流通盈利變得很困難。
去年，石曉東讓公司員工到山東去尋找銷路，秉持著哪有差價(jià)就往哪兒裝的原則，他們跑了好幾家面粉廠、酒廠、飼料廠，都不如意?！瓣P(guān)鍵問(wèn)題是全國(guó)糧價(jià)幾乎統(tǒng)一。以前湖南的糧價(jià)會(huì)高一些，還能把糧食運(yùn)過(guò)去賣，現(xiàn)在全國(guó)各地價(jià)格都差不多。就像這幾天，山東那邊小麥價(jià)格都是1.16到1.17元，各個(gè)地區(qū)之間幾乎沒(méi)有價(jià)格差了。”
石曉東在公司前立下的收麥廣告。
趙軍益也發(fā)現(xiàn)，這兩年小麥流通方向較往年有明顯變化：往年各地糧價(jià)差異較大，如河南小麥每斤可能比本地高2分錢，山東、河北有時(shí)甚至高出1毛錢，憑借這樣的價(jià)格差，糧食多銷往價(jià)高的外省以賺取差價(jià)。最近幾年各省間糧食價(jià)差極小，跨省運(yùn)輸利潤(rùn)空間被大幅壓縮，因此今年他更傾向于在本省就近銷售消化。
和父親那輩守著攤位等客、思想固化的經(jīng)營(yíng)模式不同，趙軍益認(rèn)為，如今糧食生意想要成功，關(guān)鍵在于搶占市場(chǎng)先機(jī)。六年前，趙軍益購(gòu)置了一輛一次能拉十來(lái)噸玉米的小貨車，專門往武漢周邊養(yǎng)殖場(chǎng)送貨，客戶主要是養(yǎng)殖幾千到上萬(wàn)只雞或豬的散戶。之所以要跑這么遠(yuǎn)送貨，是因?yàn)槟菚r(shí)沒(méi)有固定銷路，只能主動(dòng)拓展，趙軍益想著把玉米直接送到養(yǎng)殖戶手里，說(shuō)不定能打開(kāi)市場(chǎng)。
他在擴(kuò)展小麥和玉米銷售渠道上頗有新意——依靠短視頻平臺(tái)。名為“湖北省棗陽(yáng)市趙軍益色選玉米”的賬號(hào)上標(biāo)注著“湖北省棗陽(yáng)市七方鎮(zhèn)趙軍益糧食購(gòu)銷，主要經(jīng)營(yíng)：玉米，小麥，水稻，油菜籽，芝麻等農(nóng)副產(chǎn)品購(gòu)銷！”的簽名。
短視頻的運(yùn)營(yíng)主要由趙軍益的妻子負(fù)責(zé)。起初，她只是把趙軍益收購(gòu)和銷售糧食的日常作為內(nèi)容分享到平臺(tái)上，并未將其作為打開(kāi)銷路的渠道，直到通過(guò)平臺(tái)私信接到客戶訂單后才開(kāi)始重視系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)、高頻更新。
到后來(lái)，他們發(fā)現(xiàn)短視頻平臺(tái)宣傳效果很好，只需在家發(fā)布視頻，系統(tǒng)便會(huì)將收糧、買糧內(nèi)容推送給同行及種植戶，實(shí)現(xiàn)高效獲客?！暗谝淮魏献鲿r(shí)，連面都沒(méi)見(jiàn)過(guò)，但只要貨的品質(zhì)和價(jià)格靠譜，就能靠誠(chéng)信把生意做起來(lái)。”趙軍益主動(dòng)出擊，憑借誠(chéng)信逐步積累客戶，即便與客戶素未謀面，也能通過(guò)長(zhǎng)期合作建立起穩(wěn)固的業(yè)務(wù)關(guān)系，從而在競(jìng)爭(zhēng)激烈的糧食市場(chǎng)中脫穎而出。
摸索經(jīng)驗(yàn)，趙軍益發(fā)現(xiàn)玉米生意的優(yōu)勢(shì)不在于利潤(rùn)更高，而在于客戶穩(wěn)定。不同于小麥?zhǔn)召?gòu)門檻低、靠自然流量吸引農(nóng)戶送糧，玉米經(jīng)營(yíng)依賴長(zhǎng)期信譽(yù)積累。趙軍益對(duì)接的主要是大型玉米批發(fā)商，這些經(jīng)銷商在火車站做批發(fā)生意，收購(gòu)后再銷往養(yǎng)殖戶。
如今，趙軍益的經(jīng)營(yíng)模式已發(fā)生變化，規(guī)模實(shí)現(xiàn)跨越式增長(zhǎng)，去年玉米和小麥的年交易量高達(dá)1億斤。
作者：農(nóng)民日?qǐng)?bào)·中國(guó)農(nóng)網(wǎng)記者 劉自艱 文/圖
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